Как найти менеджера по продажам: инструкция для руководителей

Как найти менеджера по продажам? Разместили вакансии, проводите собеседования с кандидатами. Один-два из них понравились вам. Встает вопрос: Кого из них брать?

Выбрать нужного человека из сотен не всегда правдивых резюме - не самое простое дело. Ведь вы должны помнить, что некоторые люди, которые приходят на собеседования, врут. И в итоге не смогут продать ваш продукт.

 Однако есть несколько признаков, которые помогут вам найти менеджера по продажам. Итак, вот краткая инструкция для руководителей:

Исключительные кандидаты изучат всю доступную в сети информацию о компании.

Исключительные кандидаты изучат всю доступную в сети информацию о компании.

Качество вопросов, заданных менеджером на собеседовании, является лучшим и наиболее четким показателем его способности добиваться успеха в продажах.

Хороший вопрос выходит за рамки фактов, которые кандидат мог легко узнать, просмотрев сайт компании или страницу в социальных сетях. Вот примеры вопросов в этой категории:

- Какие доходы от этого региона за последние три года?

- Почему ваши клиенты уходят к конкурентам?
- Как долго длится средний цикл продаж? Какой процент клиентов имеют многолетние контракты?
- Как именно выглядит система мотивации? Как я могу влиять на свой доход?
- Какой доход зарабатывает лучший продавец в вашей команде?
- Где будет ваша компания через 3 года? Какие цели?

Люди с высоким интеллектом более способны успешно закрывать сделки. Тест на iQ позволит вам определить уровень интеллекта кандидата. Идеальные кандидаты имеют результат от 100+ баллов.
 

Лучшее менеджеры по продажам - люди, которые начали продавать еще учась в школе. Сама работа или тип продаж значения не имеет.

Предложите кандидату продать вам товар/услугу, которую он продавал на прошлых местах. Здесь вы - покупатель, он - продавец. Проследите за реакцией кандидата. И над тем, как он будет строить диалог.

Хороший продавец начнет с вопросов. Найдет у вас потребность. Презентует товар и закроет возражения. Можно и без презентации. Возражения, естественно, с вас.

Язык тела способствует невербальному общению. Ищите уверенных в себе кандидатов, которые поддерживают прямую осанку и смотрят в глаза во время беседы с вами.
 

Хорошие кандидаты имеют собственное знания, "фишки" и с удовольствием делятся своим опытом. Они регулярно обучаются, развивают свои навыки (даже самостоятельно).
 

Не важно, связанное или не связанное с работой.
У хороших продавцов есть успехи в продажах на прошлых местах работы. А так же часто достижения вне работы. Если вы попросите кандидата поделиться своим величайшим достижением, вы получите представление о том, как он планирует, исследует и достигает своих долгосрочных целей. И способен ли он на это.
 

Смелость задать “неудобный” вопрос на собеседовании показывает большую уверенность. Такой менеджер раскрепощен. И как правило, более способен на закрытие сделок.

Если интересующий вас кандидат имеет не менее 70% вышеперечисленных характеристик - отлично!

Найти сильного менеджера по продажам - это тонкое искусство, у которого нет золотой середины. Тем не менее, имея в виду советы, упомянутые в этой статье, вам нужно привлекать на вашу вакансию множество кандидатов, общаться с ними, и определять, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Удачи!

Автор статьи:

Анастасия Орлова, руководитель Альфа Хантер

E-mail для обратной связи: orlova@alfahunter.com